Исследование для разработки стратегии и ценностного предложения IT-компании
- синхронизация команды клиента
- исследование целевой аудитории
- исследование конкурентного окружения
- Карина Борисенок
- Дарья Беркут
- Надежда Бевз
- Михаил Леликов
Постановка целей и задач
«Наука» — крупная петербургская компания, которая более 30 лет специализируется на разработке и консалтинге программных решений для управления бизнесом.
В конце 2021 года в компании решили развивать направление SAP-консалтинга, но руководителям не хватило данных для того, чтобы определиться со стратегией выхода на рынок и разработать сильное ценностное предложение. В поиске профессиональной помощи руководители компании решили обратиться к нам в Opencore.
Для решения поставленных задач мы провели серию исследований, которые позволили заказчику сэкономить силы, ресурсы и избежать распространённых ошибок при развитии направления SAP-консалтинга.
Сбор информации и операционный анализ
Решение задачи мы разделили на три этапа:
-
внутреннее исследование – синхронизация видения команды клиента с помощью серии индивидуальных глубинных интервью, которые проводились с ЛПР компании и ключевыми руководителями, отвечающими за направление SAP
-
качественное исследование целевой аудитории (глубинные интервью)
-
исследование рынка и конкурентного окружения (кабинетное исследование)
I этап. Синхронизация команды
Мы увидели, что из-за происходящих в компании трансформаций синхронизация нужна не только для определения единых целей, но и для понимания противоречий внутри команды. Поэтому провели серию глубинных интервью с ключевыми руководителями «Науки» и узнали, как они воспринимают компанию, какие видят возможности и ограничения в развитии одного из направлений деятельности — SAP-консалтинга.
Анализ результатов этого этапа позволил нам увидеть возможные сценарии развития услуги SAP-консалтинга и получить три чётко сформулированные стратегии выхода на рынок.
-
Роль Интегратора
Компания напрямую покупает лицензию, сертифицируется в SAP и сама выполняет все работы.
-
Роль Аутстаффера
Компания выступает в роли кадрового агентства со специалистами, которых могут нанимать Интеграторы. Обычно Интеграторы ищут специалистов на короткое время при увеличении количества проектов.
-
Стратегия в два шага
Сначала компания выступает в роли Аутстаффера, а потом — в роли Интегратора (B2B).
Изучив варианты, клиент решил выяснить, какие потенциальные риски есть у стратегии Интегратора и что будет, если он напрямую пойдёт к потребителю. Поэтому следующей задачей компании стало исследование потребителей и конкурентного окружения, чтобы понять, что они могут предложить потребителю и смогут ли достойно конкурировать на этом рынке.
II этап. Исследование целевой аудитории
Нам нужно было понять, вокруг каких преимуществ строить ценностное предложение и какую аудиторию оно сможет привлечь. Мы провели серию глубинных интервью с потребителями — директорами крупных компаний с выручкой не менее 1 млрд рублей в области логистики, металлургии, крупного ритейла, химической и агропромышленности. Поговорили с респондентами об использовании SAP, узнали их потребности в бизнесе и мнение о системе.
Интервью позволили понять: на восприятие клиентами системы сильнее всего влияет опыт использования SAP в компании. По этому критерию мы и поделили респондентов на три типа, которые наложили на универсальную поведенческую модель Psychea (узнать больше про эту модель можно здесь).
- Не освоившие SAP
«Идеалисты» с неудачной попыткой внедрить SAP пять и более лет назад.
- Осваивающие SAP
Сочетают типы «Идеалист» и «Традиционалист», SAP внедрён менее пяти лет назад.
- Опытные пользователи SAP
Сочетают типы «Гедонист» и «Рационалист», SAP внедрён пять и более лет назад.
Для упрощения восприятия мы оставили два уровня освоения системы — начальный (до пяти лет) и продвинутый (более пяти лет пользования). Каждый из сценариев нёс внутри себя кардинально разное восприятие ПО и требовал совершенно разного ценностного предложения и подхода к оказанию услуги по SAP-консалтингу.
Благодаря этому этапу исследований мы смогли понять, какие в целом есть потребители у нашей услуги, как они делают выбор и от чего он зависит. Выяснили путь потребителя и на его основании построили CJM — customer journey map. Из всего этого как мозаику сложили портрет идеального SAP-консультанта для каждой группы потребителей.
III этап. Исследование конкуретного окружения
Для исследования конкурентного окружения и сложившихся на рынке полей позиционирования мы выбрали пять крупных разноплановых компаний. Проанализировали их роли, предполагаемую целевую аудиторию, сильные и слабые стороны.
По соцсетям и медиа конкурентов смогли понять, как компании себя позиционируют, в роли консультантов какой из двух групп потребителей — с начальным или продвинутым уровнем — они выступают, много ли в их предложениях шума, мешающего вычленить самое важное.
В конце сделали выводы о ролевых позициях конкурентов и смогли понять их стратегии коммуникации. А благодаря знаниям о потребителях, полученных на предыдущем этапе, увидели все недочёты конкурентов и поняли, как использовать эту информацию себе на пользу.
Реализация
Благодаря нашим внутренним исследованиям руководители «Науки» смогли синхронизироваться в видении развития компании и вынесли на обсуждение вопросы, на которые у них не было однозначного ответа. Это положительно сказалось на скорости принятия командой решений и ориентированности каждого сотрудника на общих целях.
На основе результатов внешних исследований в компании увидели:
-
какие стратегии им доступны
-
чем эти стратегии отличаются друг от друга
-
в каком направлении лучше всего двигаться с учётом имеющихся ресурсов и возможностей
-
какие действия в какой последовательности нужно предпринимать
То есть компания сразу откинула нерабочие гипотезы, смогла сфокусироваться на самых перспективных направлениях и тем самым сэкономила кучу времени, сил и материальных ресурсов.
Однако наш результат — лишь часть масштабного проекта. Потенциальный уход SAP с рынка поставил продолжение этого проекта под вопрос, но хочется верить, что впереди нас с «Наукой» ещё ждёт большая совместная работа.